眼下，备受关注的《中华人民共和国当局采购法》在紧锣密鼓的筹备和编写过程傍边。在《当局采购法》中，将会有很大篇幅是关于当局采购的招投标行为的Ｄ芄凰，招投标的方式已经是现代企业最沉要的贸易行为，也是当局采购的多种方式中最沉要的一种。

另表，由于绑缚签定了《当局采购和谈》，在入世以来，中国确当局采购将进一步与世界接轨，齐全对国际公开，其中最沉要的标志就是更积极地选取招投标的方式，并且要加大国际领域的招投标。这意味着国内当局采购招投标将面对强烈的国际竞争。

一方面是时不我待的需要，一方面是浩如烟海的书籍，有没有什么更直观更有效率的进建步骤呢？或者说，有没有什么常用的招投标技巧能够借鉴呢？国度经济业务委员会中国机电设备招标中心的荆贵锁副总工程师结合招投标的具体法式谈了相应的技巧，很有针对性。

技巧之一：咬文嚼字

招投标的第一个法式就是假造招标文件，也就是编写″标书″。

在这个环节，当部门门最沉要的就是依照自己的内容性要求和前提切实假造招标文件。好比在采购推算机设备的时辰，该当依照可能保障实现工作的配置来假造。这样能够保障自己可能采购到相宜的设备，预防资金的浪费。

还有一个沉要的环节是招投标双方都要把稳的，就是标书中的内容性要求和前提。《招标投标法》第三章第２７条划定：″投标文件该当对招标文件提出的内容性要求和前提做出响应″。这意味着投标人只有对招标文件中若干内容性要求和前提中的某一条未做出响应，都将导致废标。这条划定直接影响企业的中标率，企业应该对此慎之又慎。这就要求企业当真钻研招标文件，对招标文件的要求和前提，逐条进行分析和判断，找出所有内容性的要求和前提，在招标文件中逐一作出响应。

通常情况下，投标人城市当真钻研招标文件中的技术要求，凭据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的内容性要求，但是，很多投标人往往会在一些看似并不沉要的内容上出现疏漏，导致投标失败。这样的了局极度令人惋惜。

例如，在某个项主张招标中，一家诺言、实力和产品水平都是国内一流的企业，由于没有响应招标文件中的一条商务条款而半途而废。招标文件明确要求货款用人民币支付，该企业投标的产品含有５０％左右的进口件，投标文件中提出进口件部门的一半货款用美元结算，重要意图是与招标人共同分

；懵史缦，但是评标委员会以为该投标人属于在商务方面与招标文件没有齐全响应，因而不能入围

；褂幸患移笠翟谕侗晡募中提高了首期付款的比例，也遭逢了同样的命运。

再好比，有的电脑采购招标文件中明确提醒必要投标报价表，并且必要有相邻配置的报价。如ＣＰＵ，除了提供招标要求的配置以表，通常还要提供前后两个分歧频率配置的报价５怯械某Ъ液雎粤苏飧瞿谌菪砸，没有提供这个数据，了局导致了投标失败。

与此相反，有的企业在当真揣摩招标文件之后，往往能够发现招标文件中有利于自己的内容。好比，在一次推算机产品的投标中，招标方要求企业提供产品的媒体价作为自己的基准价值。但是招标书上没有明确指出是什么媒体，而在分歧的媒体上，统一产品的报价又不齐全一样，有时有很大的差距。某企业就凭据自己的报价战术，遴选了适合自己的媒体报价。这种报价是内容性的响应，是真实有效的，并且是有利于企业的。所以，这个技巧是最根基的，也是最沉要的，是招投标的第一项工作，千万别让机遇在面前溜走。

技巧之二：内表双建

标书假造出来以来，接下来就是颁布招标布告或者定向颁布投标约请函。在这个阶段，肯定要建炼好″表功″和″内功″。

所谓要建″表功″，就是指在信息颁布和采集阶段，肯定要把稳表部信息起源。作为当局方面，要设法子让自己的招标布告被更多的企业看到。但是此刻存在一个问题，就是没有统一的颁布招标布告的媒体。国度有关部门别离指定了一些颁布招标布告的媒体，如财政部指定了《中国财经报》和《中国当局采购网》，国度经济业务委员会指定了《中国招标》杂志颁布技术改选项主张招标布告，表经贸部指定了《中国国际招标网》、《中国招标》颁布机电产品国际招标的投标布告。另表，一些专业媒体，如ＩＴ业的《推算机产品与流通》、〖周电脑报》等也有有关的信息颁布。因而，由于媒体多多，没有统一的媒体颁布布告，容易导致信息颁布的混乱。一些布告只在处所性的报纸上颁布，有可能造成表表上投标、现实上合同表包的凋落景象。所以，当务之急是当局要指定统一的媒体，方便企业获得信息。

对于企衣反说，建炼″表功″就是要实时正确的把握招标信息。这是企业参与投标的前提。在当前没有统一媒体颁布的情况下，只有宽泛地关注有关媒体，尤其是上面提到的这些媒体。

所谓建炼″内功″，其 实是针对招标方式中的约请招标来说的。由于约请投标的领域是招标人确定的，企业要获得约请招标的信息相对来说比力难题，企业必要选取多种步骤获守信息，而这些步骤，重要是从企业自身动手。首先是增长企业和产品驰名度，出格应在本行业内占有较为沉要的职位

；二是与一些专职招标机构或采购频仍的实体成立较为亲昵的联系，使他们对你的产品有一些相识。而当部门门也该当宽泛地相识有关企业的情况，争取让切合前提的企业都有机遇被作为约请招标的对象。

技巧之三：后发造人

依照法式，接下来就是发售招标文件和接受投标。这里出格应该把稳功夫，《招标投标法》划定，这两个法式之间的功夫最短不得少于２０日。

从招标文件起头发出到投标人提交投标文件之间有较长的一段功夫，这段功夫对于企业有极度沉要的意思。我们知路，对于推算机产品，随着功夫的分歧，价值有很大的变动，通常功夫越晚价值越低，所以，有经验的企业往往较晚递交投标文件，选取较晚的市场报价，从而获得肯定的优势。

有经验的企业，会在递交投标文件的前夕，凭据竞争敌手和投标现场的情况，最终确定投标报价和折扣率，现场填写商务方面的文件。例如，投标文件划定保障金的金额为投标报价的２％，若是可能较晚地提交这个报价，就能够一方面保障自己的报价保密，另一方面针对获得的情况采取分歧的报价战术。

技巧之四：丢车保帅

公开开标是接下来的法式。到了这一个阶段，企业固然没有机遇对标书进行更改，但是还能够撤除某些投标意向。也就是说，是思考丢车保帅的最后机遇。

由于《招标投标法》划定投标文件对招标文件提出的内容性要求和前提必须作出响应，企业若是把握禁绝内容性和非内容性之间的界限，应不厌其啰嗦向招标人进行询问，并且最好以书面方式进行。当自己的产品与某些内容性要求有肯定差距时，必要在投标文件中偏离表上作出具体的注明。若是误差过大，无法齐全响应时，应试虑烧毁某一项产品的投标，以保障其他产品参加投标。

例如，在推算机的招投标中，往往必要对多种产品进行招投标，例如台式机和笔记本电脑。有的企业出产的台式机比力切合要求，而笔记本较差，不切合内容性响应的要求和前提，这时，企业就齐全能够思考舍弃笔记本的投标，专心进行台式机的投标。

技巧之五：精雕细刻

评比委员会评标、招标人定标是极度关键的法式Ｄ芄凰，这一法式是决定性的，而这个法式的全过程，都是萦绕投标文件进行的，能够说，投标文件是唯一的评标证据。

投标文件是描述投标人实力和诺言情况、投标报价竞争力和投标人对招标文件的响应水平的沉要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的重要凭据。所以，在企业产品和实力可能满足招标文件要求的前提下，假造一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。

若何假造这样一本高质量的投标文件呢？这就要精雕细刻。

首先，投标人应该凭据招标的项目特点，抽调有关人员，组成投标幼组。投标幼组要当真钻研招标文件内容，摸清招标人的意图，相识潜在的竞争敌手的情况。在良知知彼的情况下，从技术、商务等各方面确定投标战术。其次，在假造招标文件的时辰，投标人肯定要确保投标文件齐全响应招标文件的所有内容性要求和前提。这些都在前面的技巧里面谈到

；褂幸恍┫钢δ┙诘钠鞑，固然很藐幼，但是若是不把稳，就会影响全局，导致全盘皆输。

技巧之六：诺言为本

招投标的最后就是用书面大局通知中标人和所有落标人，以及招标人和中标人签定合同。

总结招投标的经验，荆贵锁以为，通常公司中标在于诺言，而诺言往往体此刻企业的报价、供货和售后服务等方面。

报价方面，企业要遵守几个根基规定。重要是不能恶性竞价，即投标报价不能低于成本价。《招标投标法》第３３条已将其定为犯法行为。但是如有特殊情况，应加以注明。如某帆布厂在参与帐篷投标时，报价低于成本价，但是该企业在投标文件上说了然原因，即是该企业终年库存积压产品，所以降价处置。这样反而使其报价拥有了较强的竞争优势而中标。

供货方面就是要求企业肯定要依照合同处事。这方面的教训也是有的。如以前有的中标企业用６４Ｍ包办１２８Ｍ的内存，形成了糊弄行为，这家企业从此失去了诺言。相反有的企业，从使用单元的角度思考，指出高端配置可能过于奢侈，没有阐扬最大效力，建议此外配置，这种掌管的态度，就容易赢得好感和信赖。

售后服务更是各企业竞争的沉要方面。好的企业会在招标文件的服务内容性要求的基础上进一步提供好的服务，如提供周边设备、耽搁服务功夫等等。

对当局采购的招标人员来说，应该多思考企业的难处，财政部门应尽可能多（通常依照比例）、快、早地向企业付款。这也是保障企业产品质量的沉要方面，也能够说是为自己设置诺言，吸引更多的企业参与以来的招标。

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